[Business] Tìm hiểu về kỹ năng đàm phán

Đàm phán là kỹ năng vô cùng quan trọng trong cuộc sống. Bạn sẽ có mọi thứ bạn cần thông qua đàm phán. Vậy đàm phán là gì?

TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN

Đàm phán là gì?

Đàm phán là thỏa thuận để đi đến sự đồng thuận của các bên tham gia.

Đàm phán có phải mặc cả không?

Mặc cả là 1 bước của đàm phán. Khi mặc cả, sẽ có bên này được và bên kia mất do chỉ có một lợi ích giới hạn nhất định (đàm phán không chỉ là vấn đề về tiền bạc). Khi đàm phán, chúng ta có thể mở rộng lợi ích của 2 bên, do đó 2 bên có thể cùng thắng. Trong một số trường hợp đặc biệt, đàm phán sẽ có người thắng, kẻ thua (vd: Đàm phán về phân chia lãnh thổ)

  • Hai người cùng chia một chiếc bánh. Bên này được nhiều thì bên kia sẽ được ít. Đây được gọi là mặc cả.
  • Hai người cùng chia một chiếc bánh. Bên lấy ít thì được thêm một lợi ích nào đó (vd : Bên lấy nhiều phụ thêm 1 đồng cho bên lấy ít). Đây được gọi là đàm phán.

Tất cả chúng ta đều đã từng đàm phán: Con cái được bố mẹ mua Iphone nếu đậu đại học, chồng được vợ cho đi xem bóng đá nếu rửa hết đống bát đĩa… Bản chất của hôn nhân cũng là một cuộc đàm phán khi 2 bên kết hợp lại nhằm đạt được 1 lợi ích lớn hơn.

Cách mở rộng lợi ích của 2 bên

  • Mô tả thật rõ mục đích của bạn và yêu cầu đối phương làm điều tương tự để nắm được mỗi bên THỰC SỰ CẦN CÁI GÌ
  • Nếu 2 bên có cùng mục đích tương thích, hãy tìm hiểu xem họ muốn phần nào thứ cần đạt được. Mặt khác, liệu rằng hai bên có thể thiết lập mối quan hệ với nhau vì lợi ích lâu dài không?
  • Nếu 2 bên có mục đích không tương thích,  liệu có rào cản nào có thể thể phối hợp không? Sự khác biệt trong cách đánh giá, trong kỳ vọng tương lai, sự khác nhau trong từng yêu cầu là cơ sở để tiến hành trao đổi lợi ích.

MỘT SỐ CUỘC ĐÀM PHÁN NỔI TIẾNG: Hiệp định Geneve, Hiệp định TPP, đàm phán tham gia WTO, Hiệp định biên giới Việt Trung…

Nguyên Tắc Cơ Bản Của Đàm Phán

Nguyên tắc cơ bản của đàm phán là mục đíchthỏa thuận.

  • Mục đích: Điều bạn muốn và quan tâm
  • Thỏa Thuận: Những điều thể hiện ra bên ngoài

Đàm phán là một trò chơi. Do đó để đạt được lợi ích lớn nhất các bên tham gia đàm phán cần phải nắm thật rõ mục đích của bạn và đối phương.

Các khái niệm quan trọng trong đàm phán:

  • Điểm giới hạn: Điểm cuối cùng trước khi bạn bỏ đi. Nếu vượt quá điểm giới hạn, đàm phán bị hủy bỏ.
  • Khoảng ZOPA: Khoảng thỏa thuận giữa 2 bên.
  • Điểm khao khát: Điểm có thể chốt thỏa thuận có lợi nhất cho bạn.

Cách tìm điểm giới hạn: Sử dụng công cụ BATNA (Giải pháp thay thế tốt nhất): Nếu không đàm phán, giải pháp thay thế nào tốt nhất?. BATNA phải dựa trên thông tin thật, lượng hóa được mọi thứ và không để cảm xúc chen vào.

Càng tìm được nhiều BATNA càng có nhiều cơ sở để thành công trong đàm phán.

Ví dụ về đàm phán: 

Câu chuyện 1: Anh Đỉnh đang tìm mua một căn nhà thỏa mãn các điều kiện sau: Công năng sử dụng tốt (Diện tích lớn, có đầy đủ phòng khách, phòng bếp, phòng ngủ, phòng tắm,…), gần trường học cho 2 cô con gái, có thể đặt văn phòng làm việc, gần chợ và siêu thị. Tiêu chuẩn của a Đỉnh như sau:

  • Công năng sử dụng: Diện tích 100m2, 1 trệt, 1 lầu,  2 phòng ngủ, 1 phòng khách, 1 phòng bếp, 2 phòng tắm có  không khí trong lành, không gian yên tĩnh: Đạt được hết các tiêu chí trên: 10 điểm, Không thỏa 1 tiêu chí trừ 1 điểm.
  • Gần trường học cho con: Dưới 500m: 10đ, dưới 1km: 9đ, dưới 1,5km: 8đ…
  • Có thể đặt văn phòng: Mặt tiền đường, có nhiều văn phòng xung quanh, tiện lợi cho khách hàng giao dịch: 10 đ…
  • Gần chợ và siêu thị: Dưới 500m: 10đ, dưới 1km: 9đ, dưới 1,5km: 8đ…

Bên cạnh đó, a Đỉnh cũng cần xét đến thứ tự ưu tiên như sau:

  • Công năng sử dụng: Ưu tiên số 1 đối với a Đỉnh (hệ số 1)
  • Gần trường cho con: Ưu tiên thứ 2 (hệ số 0.8)
  • Có thể đặt văn phòng làm việc: Ưu tiên thứ 3 (hệ số 0.6)
  • Gần chợ và siêu thị: Ưu tiên thứ 4 :  (hệ số 0,5)

Sau khi tham khảo, anh chọn ra được 2 ngôi nhà ưng ý nhất với điểm số cụ thể như sau:

=> Như vậy lựa chọn 2 tốt hơn lựa chọn 1.  Khi lượng hóa mọi thứ, sẽ không còn cảm giác “hối tiếc” sau khi chốt hợp đồng. Đây là cách để chọn được BATNA.

Câu chuyện 2: Nam có nhu cầu mua 1 chiếc điện thoại cao cấp giá khoảng 15 triệu – 20 triệu. Ưu tiên số 1 của Nam là Iphone 8. Nam và bên bán tham gia vào cuộc đàm phán:

  • Điểm giới hạn của Nam: 20 triệu (Quá 20 triệu tôi không có tiền để mua => lựa chọn giải pháp thay thế tốt nhất BATNA)
  • Điểm giới hạn của bên bán: 19 triệu (Bán dưới 19 triệu bị lỗ)
  • => Khoảng ZOPA: 19 triệu – đến 20 triệu
  • Giải pháp thay thế (BATNA): Samsung Note 8, Samsung S8 Plus, Samsung S8…

Khi Nam biết rõ khoảng ZOPA, điểm khao khát của Nam là 19 triệu sẽ trùng với điểm giới hạn của bên bán. Nam có thể đạt được điều này khi bên bán muốn cắt lỗ hoặc bên bán là người thân của Nam.

=> Nam chấp nhận trả 19,5 triệu để mua Iphone 8 và một phiếu giảm giá phụ kiện trị giá 30%. Đây là cuộc đàm phán thành công. Bên mua mua được giá hợp lý và bên bán vẫn có lời (tiền lời từ bán sản phẩm + sự hài lòng của khách hàng + lợi nhuận từ những lần mua và giới thiệu khách hàng của Nam)

CHIẾN THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN

Có 8 chiến thuật gốc trong đàm phán:

  1. Good cop, bad cop: Hay còn gọi là chiến thuật mặt xanh – mặt đỏ hay chiến thuật thiên thần – ác quỷ: Để sử dụng good cop/bad cop cần có 2 vai: Người đóng vai tốt (là mình) và người đóng vai xấu (là người thứ 2, có thể là nhân vật vô hình) đánh vào áp lực tâm lý và thời gian của đối phương.
  2. Lowball and Hightball (Nói thách): Đặt mức giá quá cao hoặc mức giá quá thấp đối với sản phẩm/dịch vụ làm đối phương bám lấy mốc đó để trả giá.
  3. Bogey (Lườm rau gắp thịt) Thích cái này nhưng nói thích cái khác để phân tán tư tưởng đối thủ. Lúc nào cũng sử dụng được.
  4. The Nibble (Lạc đà gửi chân hay mua rau ngắm hành): Sử dụng vào cuối cuộc đàm phán, tuy nhiên không khuyến khích do có thể mất hòa khí và sự tin tưởng trong các lần hợp tác tiếp theo.
  5. Chicken (So gan) : Xem ông nào gan to hơn thì thắng. Trong thời gian đàm phán thường ai gọi trước thì người đó cần hơn.
  6. Intimidation (Đe dọa tấn công cảm xúc) : Sử dụng cảm xúc để tác động trực tiếp đến đối thủ. (đánh vào niềm khao khát, tình yêu, nỗi đau của khách hàng)
  7. Aggressive Behavior (Hành động gây hấn) : Sử dụng thỏa thuận của mình để gây áp lực: vd:A không bán e đi chỗ khác, bên Viễn Thông giá rẻ hơn anh 300k.
  8. Snow Job (Bão tuyết thông tin) : Đưa ra nhiều thông tin lớn trong thời gian ngắn để tung hỏa mù.

Cần hiểu rõ và rèn luyện 8 chiến lược này để đề phòng tình huống xấu và có thể sử dụng trong những tình huống cụ thể.

ỨNG DỤNG KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN (Đang cập nhật)

Leave a Reply